Webbinarier för RevOps - Sälj & marknad ihop för att generera intäkter

Innehåll

Innan du dyker in i hur du kan skapa mer intäkter med webbinarier, genom att anpassa dina team internt. Låt oss titta på vad RevOps är och vilka problem det löser.

Som Forbes uttrycker det: "RevOps skapades som en "end-to-end-process för att driva intäkter, från det ögonblick en potentiell kund överväger ett köp (marknadsföring) till när du avslutar affären (försäljning) till deras förnyelse och merförsäljning (CS). Resultatet av denna orkestrering är snabbare tillväxt och mer vinst." Så, RevOps handlar om att eliminera silos och att förena hela företaget och alla team mot målet om tillväxt. Låt oss se hur vi kan implementera RevOps i kontexten av webinarium-kanalen.

RevOps handlar om att orkestrera försäljning, customer success och marknadsföring mot att generera intäkter tillsammans

Så, historiskt, traditionellt, vanligtvis, har marknadsförings- och säljteam arbetat oberoende av varandra. RevOps har kommit som ett svar på detta – att bryta de silos som kan hämma intäktsgenereringen för ditt företag. Webinarium kan vara ett utmärkt sätt att implementera din RevOps-strategi i.

Vanligtvis har du ett team för marknadsföring, försäljning och customer success-team på plats. Och själva webbinarierna är ofta uppdelade mellan:

1. Externa webbinarier som marknadsföring (ibland sälj) håller

2. Interna webbinarier som customer success har hand om

Oftast är det en avdelning som driver och leder webbinarierna, gentemot sina uppsatta mål, utan att beakta att andra webbinarieupplägg kan gynna företaget. Överväg om lead-gen, demo- och utbildningswebbinarier kan gynna ditt företag. En ytterliggare aspekt är att data och lärdomar från webbinarierna inte delas mellan teamen. Många gånger används till och med olika verktyg i de båda teamen. Detta innebär möjlighet till enkla förbättringar - där de båda teamen förs närmare genom att bla. använda samma verktyg och dela alla insikter. Låt oss titta på några tips om hur du uppmuntrar ditt säljteam att pusha och marknadsföra ditt webinarium - tillsammans med de marknadsföringsinsatser ni gör. Dessutom, hur du kan få in customer success som en del av dina externa webbinarier, eller arbeta tillsammans för att öka försäljningen och tillfredsställa befintliga kunder.

Okej, marknadsföring, försäljning och customer success är inte riktigt Romeo och Julia, men de utgör viktiga funktioner i det dagliga maskineriet som utgör ditt företag.

Att få med hela ditt marknadsteam för att marknadsföra ditt webinarium är det självklara att göra - men det är inte bara ditt marknadsföringsteam som kan hjälpa dig mot ert mål av ett lyckat webinarium.

De har haft sälj, marknad och ofta även customer success ombord - där alla gemensamt bidragit till att skapa ett framgångsrikt webbinarier.

Bilden ovanför illustrerar en webbinarie-strategi för RevOps, den här bilden visar vilka webbinarformat som kan användas. Notera hur dessa frågor kan besvaras fullständigt när sälj, customer success och marknadsföring ingår i webbinariets strategi.

TIPS: Överväg även vilka verktyg som behövs för att kunna mäta framgången. Customer success kan t ex få in data i realtid för att monitorera customer health med mera via Startdeliver. Sälj och marknad kan nyttja kopplingar till HubSpot, Upsales och Lyyti.

Ditt säljteam finns där, tyst och väntar på din signal, ditt hemliga vapen! Men de kommer generellt sätt inte aktivera sig om du inte involverar dem aktivt. Att kombinera ditt marknads- och försäljningsteam för att marknadsföra ditt webinarium kan ge dig oändliga marknadsföringsmöjligheter. Du kan använda marknadsföringsexpertisen hos ditt marknadsteam, där ofta massvis med data redan finns från de kampanjer som körts. Tillsammans med insikterna från säljteamet - kan du skapa den perfekta marknadsföringskampanjen för ditt webinarium.

Din säljare kan bland annat svara på: Vilka stora pains upplever dina kunder idag i förhållande till din produkt? Vad pratar potentiella kunder om? Vilka trender driver förändring på marknaden just nu?

Ditt säljteam kommer att behöva innehåll och schysst material för att marknadsföra till sin befintliga pipeline, till sina nätverk på LinkedIn och andra kanaler. Vi har sett kunder som har haft stor framgång att ta in sina säljstjärnor i marknadsföringsarbetet före webbinariet - där de pushat in massor av registreringar från sina personliga nätverk.

Men vi har också sett mängder av framgångsrika kunder, som återaktiverat tidigare potentiella kunder, återupplivat affärer som fastnat, eller pushat nuvarande pipeline framåt.

Sätt mål på teamnivå för att driva fler registreringar på ditt webinarium

Se till att sätta tydliga mål för antalet registreringar som ska dras in. Skapa en intern tävling för att få flest anmälningar till webinariet för att motivera dina säljare.

Gör tydligt för säljavdelningen det reella värdet de kan få ut av aktiverade, förkvalificerade, inkommande leads direkt in i deras CRM - så att de kan lägga mer kraft på mer troliga affärer, istället för att ringa kallt.

Sätt mål på individnivå för att driva fler registreringar på ditt webinarium

Både ditt sälj och customer success team kan erbjuda insikter om:

• frekvent förekommande frågor

• problem och utmaningar som kunderna står inför

• vad som bör räknas som en kvalificerad lead

Att få med sälj- och customer success team är ofta viktiga framgångsfaktorer för webbinarier

Medan ditt marknadsteam kan leverera insikter kring:

• vad för innehåll som laddas ned och interageras med

• vad för budskap som resonerar med nya potentiella kunder (ex. hög CTR)

• vilka kanaler att marknadsföra webbinariet i

Allt detta kan användas för att skapa ett webinarium som är genomtänkt hela processen igenom - från planering, till marknadsföring och leverans.

Det enklaste sättet att anpassa marknadsföring och försäljning är att göra båda teamen ansvariga för samma företagsmål - som tillväxt av intäkter och varumärkesmedvetenhet. I slutet av dagen - vill inte alla ha samma sak – avkastning på investeringen och ökad försäljning/varumärkeslojalitet från kunderna? Ditt säljteam vill också att dina webbinarier ska bli en framgång, eftersom det är en framgång för företaget överlag, såväl som fler heta leads rakt ner i deras famn.

Naturligtvis, se till att det du mäter stämmer överens med det avsedda resultatet av webbinariet - kanske är det tankeledarskap och ökad varumärkesmedvetenhet, eller så kanske du arbetar längre ner i tratten med mer direkt SQL-generering. Vad du mäter ska matcha ditt mål.

Möjliga sätt att mäta marknadsföringen av webbinariet kan vara:

• Antal delningar på sociala medier

• Reaktioner på inlägg på sociala medier

• Visningar på LinkedIn

• Antal anmälningar

• Närvarofrekvens (%)

Du kan få ditt säljteam att hjälpa till att göra ditt webinarium till en framgång genom att låta dem tillsammans med marknadsföring förfina er idealkund eller måldemografi. Men också genom att sätta tydliga mål för hur många registrerade deltagare som ni siktar på, där varje säljare ska ansvara för att få in ett visst antal prospekt - och såklart kan belönas vid vissa milstolpar.

Ett företag som anordnar ett webinarium på Univid - som verkligen lyckades få bra räckvidd genom att sätta ett tydligt delmål på LinkedIn

Genom att mäta engagemang kan du förbättra dina uppföljningsinsatser efter webbinariet och skapa ännu fler framtida möjligheter för att öka intäkter och växa ert företag. Koppla på leadscoring baserat på deltagarengagemang, och du kommer snart att förstå vilka dina ambassadörer är.

Det är inte bara kvantitativa resultat som motiverar. Om du vill marknadsföra ditt webinarium och göra ett bra jobb med det, fokusera på att anpassa målen och tydligt förklara vilka fördelar varje intressent får av ett framgångsrikt utfall. Anpassa dina marknadsförings-, försäljnings- och CS-team och få samtliga att driva på webbinarierna eftersom det gynnar dem alla.

Lyft också fram företagets övergripande mål – så att alla arbetar mot samma mål om tillväxt. Så även om marknadsförings- och säljteam är två separata team – få dem att se sig själva mer i termer av ett stort team fokuserat på intäkter.

En fråga för båda teamen att ställa sig är, vem marknadsför och säljer du din produkt till? När du har skapat en uppsättning idealkundsprofil (ICP) som både försäljning och marknadsföring håller med om, och de båda är överens om majoriteten av de egenskaper som utgör dina köpare, kan du börja marknadsföra ditt webinarium med ny input från sälj, som har sina öron mot marken.

Känn din ideala kundprofil (ICP) väl för att sammanföra dina team för framgång på webbinariet

Kom ihåg: ICP förändras ständigt och bör aldrig vara en statisk sak. Idealkunden förfinas alltid med mer input och lärdomar från varje dag av interaktion med marknaden.

Detta kommer att leda till att du får en gemensam bild av hur dina köpare ser ut, åtminstone ur ett demografiskt perspektiv, och även, viktigast av allt, hur de beter sig. Detta kommer inte bara att skörda frukter under ditt webinarium, utan kommer också att hjälpa dig att snabbt lära dig hur du får en bättre förståelse för dina idealkunder och bättre prioriterar leads att bjuda in och så småningom sälja till.

Om en lead uppfyller fler av kriterierna för vem du i slutändan vill få kontakt med, kommer du att prioritera dem högst upp på din lista. Bestäm var du ska fokusera din tid och energi, utveckla relevant, aktuellt innehåll som är fokuserat på vad som skulle vara användbart och vad som skulle vara värdefullt för dem. Kör standardiserade inbjudningar till de långt ner på listan, personifiera till de högt upp.

Vi behöver inte bara förstå vem vår ideala köpare är, utan vi måste också noggrant förstå vägen som de går vidare för att besluta sig för att komma och delta i ditt webinarium.

Detta kan vara väldigt olika för sälj- och marknadsföringsteamen. Marknadsföring och försäljning har båda unika insikter i den resa som den ideala köparen går igenom. Att arbeta tillsammans kommer att säkerställa fler registreringar av hög kvalitet, samt en snabbare tillväxtkurva för hela bolaget framåt.

För att se till att dina webinarier bidrar ordentligt med genererad pipeline, bör försäljnings- och marknadsföringsteam samarbeta för att omvandla potentiella webinar-leads till kvalificerade säljmöjligheter. Att anpassa försäljning och marknadsföring genom hela webbinariets livscykel, från förberedelser, marknadsföring, till att evenemanget är live - är avgörande om du vill öka din ROI och uppnå högre intäktsmål. Genom att sätta rätt mål, mäta rätt saker och skapa incitament – så kan marknadsföringsteamet, tillsammans med CS- och säljteam generera mer output från webbinariet. Genom att mäta engagemang kan du också förbättra uppföljningsaktiviteterna och skapa ännu fler framtida möjligheter för intäkter och affärstillväxt.