Hur du driver leads för sälj och bygger pipeline med webinarier

Innehåll

Att omvandla leads till stängda affärer handlar om att bygga förtroende och lojalitet – som den där filmen Gufadern, bara att maffiafamiljen ersätts av dina framtida kunder.

För att ett prospekt ska köpa behöver de ha förtroende för 'de tre tiorna' som Way of The Wolf och annan säljteori hänvisar till. Prospekten måste ha förtroende för:

1. din produkt eller tjänst

2. dig som säljare

3. ditt företag

Använd webinarier för att bygga förtroende i alla dessa tre avseenden. Skapa intresse för era produkter eller tjänster, profilera er som experter och visa att ni kan leverera värde – ta era leads ett steg närmare mot att bli lojala kunder.

Webinarier kan vara en del av ditt säljmaskineri - driv leads med både MQLs, SQLs och varumärkeskännedom som resultat

Att vara värd för ett webinarie etablerar förtroende för ditt varumärke och etablerar auktoritet. Dessutom driver det din innehållsmarknadsföring och drar in mer kvalificerade leads.

Center for Sales Strategy gjorde efterforskningen så att du inte behöver:

73 % av B2B-marknadsförare och säljledare säger att ett webinarie är det bästa sättet att generera väl kvalificerade prospekt.

Här är ett antal faktorer till varför webinarier omvandlar leads till försäljning:

• Du kan engagera din publik - så kan du se till att du ger dem relevant innehåll och får dem att känna sig mer delaktiga

• Du får exklusiv live-tid med dina potentiella kunder - bli top-of-mind

• Du ger dina prospekt äkta värde, utan att vara för påträngande - de kommer att associera dig med att vara en tankeledare och professionell aktör i din nisch

• Du mänskliggör ditt varumärke och gör det mer personligt

• Du placerar dig och ditt företag en plats i rampljuset

Generera välkvalificerade leads och konvertera med webinarier

Genom att sätta rätt ämne och titel för ditt webinarie, kommer du både attrahera rätt målgrupp och se till att de finner värde.

Således har varje potentiell deltagare tydliga incitament att registrera sig och dela med sig lite information om dem i utbyte. Så, bara delen av att samla in registreringar - det vill säga att bygga en lista med MQL:er, kan vara ytterst värdefullt för att aktivera och driva affärer i den nuvarande försäljningspipen framåt. Dessutom kan du berika din CRM-data med fler datapunkter per kontakt och få insikter från live-deltagandet.

I Univid kan du bland annat se vilka som reagerat, kommenterat och ställt flest frågor - och på så sätt hitta dina ambassadörer, varma leads och se till att du kvalificerar smart.

Analysöversikt med engagemangsdata och lista över registrerade deltagare (SQLs and MQLs) för ditt webinarie i Univid

Skapa gratis webinarBoka demo

Vem ska du ta med dig i ditt leadgen-webinarie för att tala - försäljning, marknadsföring eller en specialist? Svaret beror på ett antal faktorer. Låt oss gå igenom de tre viktigaste och hur de gäller dig och din organisation. Ställ dig själv följande 3 frågor:

• Vem har erfarenhet av att presentera vs. expertis i ämnet? 🛠️

• Var i säljtratten arbetar du? ▼

• Hur ser din nisch, ICP och kund ut? 🎯

Uppenbarligen är vissa personer i din organisation, förmodligen inom marknad och sälj, vana vid att presentera och delta i webinarier - vilket gör dem till bra kandidater för att vara en del av ert nästa tillfälle.

Tänk på dynamiken och att skapa en berättelse som engagerar. Att inkludera en person som alltid ger en show när de presenterar, kan skapa en bra stämning och lätta upp publiken. Även om han eller hon inte bidrar med den tunga och värdeskapande delen i själva innehållet.

Tänk på blandningen av personligheter och färdigheter som behövs för att leverera ett framgångsrikt webinarie – se till att du har både Mr. 'Crowd Worker' och Mrs. 'Content Queen' närvarande. Detta kan i praktiken vara samma person.

Se också till att inkludera specialister eller experter som kan dela med sig av värdefulla insikter och kunskaper inom sitt område, relevant för målgruppen som deltar. Du vill inte få brist på värde eller expertinsikter du ger. Antingen kan dessa hittas inom din organisation, eller bjudas in som gästtalare.

Vem du ska ta med dig in i webinariet, beror också på hur tidigt i tratten du arbetar.

Generellt sett är webinarier ett bra sätt att skapa efterfrågan, ganska tidigt i din säljpipe, där du utbildar och ger mycket värde till dina potentiella kunder, specialister eller influencers inom ditt område. Men de kan också vara ytterst framgångsrika i att driva konverteringar längre ner i tratten - som att boka en demo, ta ett möte eller fylla i ett formulär.

En typisk säljtratt och vilka aktiviteter varje steg vanligtvis innehåller

Högre upp i försäljningstratten: "Jag behöver etablera thought leadership och medvetenhet i min nisch"

Genom att utelämna säljpratet och tydliga uppmaningar att köpa från dig kommer publiken att känna att dina avsikter är äkta - de går därifrån med verkligt värde och kommer då också vara mer benägna att kolla upp dig på egen hand, rekommendera sina vänner att delta i ditt nästa webinar osv.

Genom att inte ens uttryckligen nämna din produkt i detalj i varje webinarie kommer du att uppfattas som pålitlig och ses som en värdekälla. Men att börja med en kort introduktion om dig och en hiss-pitch om företaget, kan också vara ett bra sätt att lyfta fram vad du gör, så att den (förhoppningsvis) mycket relevanta målgruppen av deltagare kan bli intresserad av att själva spana in dig vidare.

Dessutom kan en mjukare CTA-knapp fungera utmärkt här för nästa steg som att läsa mer om ämnet, ladda ner en e-bok eller registrera dig för kommande webinarier.

Toppen av säljtratten och nästa steg som kan drivas med ett webinarie

Längre ner i försäljningstratten: "Jag behöver SQL:s eller sena MQL:s att konvertera"

Webinarier är inte bara lämpade för toppen av tratten. Att arbeta med tydliga uppmaningsknappar (CTA:er) längre ner i försäljningsprocessen kan vara mycket effektivt, om det görs rätt.

Se till att du fortfarande i första hand fokuserar på att leverera värde till deltagarna, så kommer konverteringarna att följa.

Längst ner i tratten CTA:er som ett webinarie kan driva

Var du än arbetar i tratten – se till att göra ditt varumärke tydligt och synliggör att du är arrangören som skapar värdefullt innehåll till publiken.

Som du med största sannolikhet är medveten om – köpare inom B2B fattar köpbeslut på annorlunda sätt idag.

Människor älskar att göra egen efterforskning, prata med sina kollegor och vänner, delta i värdeskapande webinarier och diskutera lösningar i communities – snarare än att se någon gammaldags säljpresentation om varför den här lösningen är den bästa i världen för att lösa alla deras livsproblem.

Lär känna din idealkund (ICP) eller ideala webinardeltagare (IWAP) för att välja rätt ämne och talare

Anställda och yrkesverksamma tar också med sina konsument-beteenden in i organisationer, så B2B börjar fungera mer och mer som B2C har fungerat under en lång tid - till exempel där man förväntar sig att få testa produkter innan man fattar beslut, att allt ska vara tillgängligt i cloud och på alla enheter, osv.

Vi har sammanställt några av de bästa sätten att generera leads som kommer att konvertera till affärer – med hjälp av kraften i webinariet. Om du är intresserad av en guide om hur du skapar ett webinar från början till slut - spana in vår grundläggande 10-stegs guide.

• Känn din publik 🎯

• Använd inte din säljarhatt 🎩

• Arbeta visuellt 🎨

• Skapa en berättelse och innehåll som matchar ditt värdeerbjudande 💫

• Känna till och förtydliga de önskade nästa stegen 👣

Om målet med ditt webinarie är att sälja en produkt eller tjänst måste du först bestämma vem som ska köpa den. Det betyder att du måste veta exakt vem du vill ska delta.

För att tydligt definiera din målgrupp, kartlägg din buyer persona.

Du kan skapa detta genom att göra enkäter före webinariet; forskning genom sociala medieprofiler, publikationer och andra webbplatser; titta på kunddata genom att hitta kunder som har köpt samma eller liknande produkter som du marknadsför. Du kan också samla information via dina e-postprenumeranter, på telefon och via sociala medier.

Din buyer persona bör innehålla de problem, friktion och önskade resultat som din målmarknad i förhållande till produkten eller tjänsten du marknadsför.

Anpassa ditt meddelande till varje person du pratar med.

Webinarier är ett utmärkt sätt att ge ytterligare information till deltagarna och bör inte fokuseras för hårt på att sälja något direkt. Berätta en historia och gör den övertygande – pressa inte dina gäster!

Använd grafik som berättar din story istället för att lita på mycket text på skärmen. Även om du planerar att använda ett manus med dina anteckningar är inget tråkigare än en PowerPoint med punkter och massor av text som presentatören läser rakt av. Låt inte publiken göra jobbet åt dig!

Att spendera lite mer tid på att välja grafik som kan berätta din historia kan hjälpa till att hålla din presentation intressant och stimulerande för deltagarna. Detta gäller även designen av webinariet - se till att det ser levande ut, ge en touch av ditt varumärke och få det att inte känns som alla dagens andra gråa tråkiga Zoom-möten.

Univid:s galleri av webinarmallar där du kan få inspiration och duplicera ett tema för att komma igång med en snygg webinardesign och anpassa den efter dina behov inom några sekunder

Matcha din målgrupps behov med ditt behov av att generera leads för din specifika produkt eller tjänst – helst indirekt.

Om du kan skapa en berättelse som kopplar dina prospekts utmaningar till din produkt eller tjänst - är det en win-win för alla. Visa (gärna indirekt) hur du kan lösa deras utmaning.

Du kan designa webinariet kring de olika utmaningarna kunderna ställs inför, olika tillvägagångssätt för att ta itu med dessa, och eventuellt tipsa om att du har en smidig lösning på dessa i slutändan. Viktigt - låt publiken vilja veta mer - sälj inte för mycket och se till att ditt webinarie adresserar ett specifikt behov!

Det önskade resultatet av ditt webinarie bör vara kristallklart. Både för dig, men även deltagarna bör ha enkla och tydliga nästa steg de kan ta - med minimal friktion. Om de gillade presentationen kommer de gärna att fortsätta bygga en relation med dig.

Nästa steg kan vara av olika slag, beroende på din strategi och var i försäljningstratten du arbetar – som vi förklarade i avsnittet ovan. Men viktigt är att de har låg friktion för deltagarna - vilket innebär att de är tydliga, de inte är svåra att ta och de inte känns tvingande. Helst görs detta genom uppmaningsknappar direkt i webinarie-plattformen.

Testa Univid om du är nyfiken på hur det fungerar i Univid – där du kan arbeta med en eller flera CTA:er under hela webinariet.

Uppmaningsknappar som har varit mycket effektiva för att driva konverteringar i Univid

Använd dessa tips som en praktisk guide och du kommer att bli proffs på nolltid. Du kommer förhoppningsvis att fråga dig själv varför du inte använde den magiska kraften i ett webinarie tidigare och hur du ska förklara för ledningen vad som börjar likna en hockeyklubba på sälj-dashboarden.

Skämtosido, de är lätta att använda, implementera och vara värd för - så vad väntar du på? Leadsen genererar inte sig själva.